Как автоматизировать B2B-продажи в Bitrix24 и повысить конверсию

Исходные данные и особенности B2B-продаж

B2B-продажи характеризуются длительным циклом сделки, многоступенчатой коммуникацией и участием нескольких лиц, принимающих решения. В большинстве случаев воронка имеет более 7 стадий, начиная с идентификации запроса и заканчивая послепродажным сопровождением.

Типовая ситуация: лиды поступают из разных каналов — через сайт, email, коллтрекинг, вручную через менеджеров. Без централизованной автоматизации возникают сложности с контролем сроков, дублирующими сделками и неэффективной обработкой потенциальных клиентов.

Цели автоматизации

• Сократить время обработки лидов на ранних стадиях;
• Повысить прозрачность прохождения сделок по стадиям;
• Уменьшить количество нецелевых обращений;
• Интегрировать обращения с внешними системами (PDF-документы, расчётные модули, ERP);
• Повысить конверсию в успешную сделку.

Структура реализации проекта

Автоматизация выполнялась поэтапно. Приоритет отдан системам, влияющим на скорость отклика и принятие решения.

1. Стандартизированная воронка и настройка стадий

Воронка кастомизирована под специфику B2B: идентификация запроса, коммерческое предложение, согласование условий, выставление счёта, подписание договора, выполнение, завершение. Для каждой стадии настроены переходные условия и обязательные поля.

2. Использование роботов и триггеров

• На стадии "Новый лид" настроен робот, проверяющий наличие дубликатов через activity к REST API (метод crm.duplicate.findbycomm);
• Роботы установлены для уведомления менеджеров в случае задержки более 1 рабочего дня на стадии;
• После формирования КП генерируется PDF-файл и автоматически прикрепляется в карточку сделки с помощью REST endpoint-а disk.folder.uploadfile;
• По триггеру ответа от клиента автоматически переводится на следующую стадию и уведомляется руководитель через чат-бот.

3. Интеграция с внешними сервисами

Осуществлена односторонняя интеграция с расчетным модулем по API. Данные из сделок передаются через вебхук:

$url = 'https://external-service.com/api/calc';
$data = [
    'sum' => $deal['OPPORTUNITY'],
    'products' => $deal['PRODUCTS']
];
$response = HttpClient::post($url, $data);

Ответ используется для создания смарт-поля "Маржинальность" и добавляется в сделку через crm.deal.update.

4. Контроль SLA

Разработан собственный модуль отслеживания времени нахождения сделки на стадии. По превышению предела формируется задача на руководителя с описанием причины задержки. Используется скрипт, вызываемый через агент каждую ночь, проверяющий сделки со статусом "в работе" более 72 часов.

5. Автоматическая смена ответственного

Внедрена логика перераспределения сделок при недоступности менеджера. Если ответственный не активировал сделку в течение 48 часов, она передается следующему по очереди из группы. Инструмент: кастомный REST-скрипт + стандартный API crm.deal.update.

Типовые ошибки

• Надежда на стандартную автоматизацию: базовые инструменты Bitrix24 недостаточны для сложных продаж без расширения функционала через REST API и сценарии;
• Отсутствие нормализованной воронки: избыточное количество стадий или дублирующие статусы затрудняют автоматизацию;
• Отсутствие аналитики: без контроля SLA и накопления данных о задержках оценка эффективности невозможна;
• Игнорирование повторных лидов: не реализована проверка на дубли, что ведет к конфликтам обработки;
• Ошибки в логике роботов: избыточное количество уведомлений снижает внимание к важным сигналам.

FAQ

1. Можно ли обойтись только стандартными роботами Bitrix24?

В базовом варианте — да, но для максимальной эффективности B2B-воронки рекомендуется использовать дополнительно вебхуки и REST-интеграции.

2. Можно ли реализовать контроль SLA без внедрения BPM?

Да, достаточно скрипта-агента, запускающего раз в сутки проверку времени на стадии и создающего задачи.

3. Как исключить дубли в обращениях?

Проверка по email/телефону через метод crm.duplicate.findbycomm и создание логики объединения сделок или отклонения новых обращений.

4. Как автоматизировать расчётную часть КП?

Интеграция с внешним модулем по API, возврат значений маржинальности или других параметров, запись их в пользовательские поля.

5. Как избежать перегрузки менеджеров задачами?

Использовать приоритизацию: задачи формируются только при отклонении от SLA более 1 стандартного отклонения, внутренние уведомления — на уровне группы.

Итоги

Автоматизация B2B-процессов в Bitrix24 требует комплексного подхода: четкая воронка, кастомная логика роботов, REST-интеграции и контроль SLA. Повышение конверсии достигается за счёт снижения времени реакции, устранения потерь на ранних стадиях и системной обработки всей воронки. Ключевое значение имеет внедрение механизмов проверки данных, триггерных сценариев взаимодействия и сопряжения с внешними модулями обработки.

Обсудим вашу задачу?

Если вы планируете автоматизировать процессы в Bitrix24, обсудим технические детали. Первая встреча — для определения объема и подхода, без обязательств.

• Какие процессы нужно охватить в первую очередь;
• Есть ли уже внутренняя структура CRM и скрипты обработки;
• Понадобится ли интеграция с внешними системами.